Hogyan lesz a látogatóból elkötelezett vásárló

A webáruházak esetében a vásárlási folyamatot alapvetően négy fő kategóriára lehet bontani, ezen négy rész alá gyakorlatilag bármely webáruház eszköz besorolható. Az első szakasz az érdeklők szerzése, a második a vágykeltés, a harmadik a bizalomépítés, és végül a negyedik a meggyőzés.

Az érdeklődők szerzése gyakorlatilag a marketingről szól: olyan látogatók százait, sőt ezreit kell az áruházba vonzani, akik érdeklődnek valamilyen szinten a termékeink illetve az általunk képviselt terület iránt. Itt nem véletlenül van szó érdeklődőkről, és nem egyszerűen látogatókról, nem érdeklődő látogatókat könnyű szerezni – nem releváns, nem valós, de egyébként tömegeket érdeklő ígéretekkel. Például csinos lányok félmeztelen fotóival, vagy google-ben a nem releváns szavakra való hirdetéssel. Az így szerzett látogatók nem minőségi látogatók, nem a termékeink iránt érdeklődnek, csupán megtévesztett emberek, akik olyan gyorsan el is mennek, ahogy jöttek.

Az érdeklődők szerzésének számos módszere van, ezek egy része az on-line marketing eszközök táborába tartozik (és pénzért megvehető), míg egy másik, igen jelentős része az oldallal, a webáruházzal van összefüggésben. Sőt az áruház, ha jól meg van tervezve és hajlandóak vagyunk rááldozni elegendő időt, akkor hosszú távon egy igazi „érdeklődő-termelő” gépezetté nőheti ki magát, mely külön marketing nélkül is igen hatékonyan működhet.

A következő szakasz a vágykeltés szakasza: a témakör iránt érdeklődő látogatókban vágyat kell ébreszteni valamely termékünk iránt, hogy érezze, hogy az a termék pont neki szól, hogy legalább gondolati síkon meg is akarja venni az adott terméket.

Ha felkeltettük a vágyat adott termék iránt, akkor már csak el kell hárítani a vásárlás előtt álló akadályokat. A legfőbb akadálya a vásárlásoknak a webáruházak esetében általában a bizalmatlanság, mely egy hagyományos bolt esetében is komoly visszatartó erőt jelent, de az Interneten a bizalom mindennél fontosabb, épp ezért azt tudatosan ki kell építeni. Ezért is hívjuk ezt a harmadik lépcsőfokot bizalomépítésnek.

Ha már vágyik a látogató a termékünkre, és nincs semmi aggálya a vásárlást illetően, akkor is könnyen előfordulhat, hogy mégsem vásárol, melyre számos indokot találhat ki (ráérek még megvenni, annyira talán még sincs rá szükségem, túl drága, stb.). A legtöbb esetben csak egy hajszál választja el attól, hogy vásároljon, csupán adni kell neki pár jó érvet, hogy miért érdemes most vásárolni. A meggyőzés szakaszába számos igen hatékony és jól ismert eszköz tartozik, melyek helyesen használva megsokszorozhatják egy webáruház konverziós rátáját. Ez a mutatószám segít, hogy „Mi a fontosabb, 100 látogató, vagy 10 vásárló?” A konverziós ráta azt határozza meg, hogy 100 látogatónkból, hányan indítanak tranzakciót. Az áruház szempontjából, ami valóban lényeges, az nem a napi több ezer látogató, hanem az, hogy mennyi profitot tudunk realizálni a nap végén. A célunk mindig az legyen, hogy a látogató konverziós rátánk lehetőleg minél magasabb legyen. Ma Magyarországon ez a mutató egy átlagos Webáruház esetében körülbelül 1-2%, míg a kívánt értéknek legalább 4-5%-nak kéne lennie.

És végül van számos eszköz, melyekkel egyrészt az átlagos tranzakció érték növelhető (ugyanakkora költségek mellett nagyobb profit), másrészt a vevői kiszolgálásban, a személyesség érzetének megteremtésében játszanak komoly szerepet, ezáltal támogatva az elégedett és visszatérő vevők szerzésének folyamatát.